Generare alpha non basta. Servono prodotti pensati per il cliente


Marcello Calabrò - Head of marketing, identity & communication di Pioneer Investments

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La nuova frontiera dell’asset management?
Secondo Marcello Calabrò, head of marketing, identity & communication di Pioneer Investments, sta in una nuova capacità di realizzare prodotti e servizi “che incorporino anche la dimensione psicologica ed emozionale del cliente”. Cioè non pura performance, puro alpha, che pure rimarrà; bensì prodotti capaci di contenere la volatilità e offrire protezione nelle fasi di ribasso, ma allo stesso tempo in grado di cogliere sia le opportunità di crescita strutturali, come i mercati emergenti, sia quelle tattiche attraverso portafogli dinamici. Perché la volatilità, questo è certo, non è destinata a scomparire.

Ma facciamo un passo indietro. La parola più ascoltata negli ultimi anni, nel nostro settore, è stata “crisi”, spesso nella versione “post-crisi”. Allora, dove siamo in questo momento? Ancora nella coda del grande shock dei mutui sub-prime?

Se parliamo della percezione dei consumatori, sì. Le esperienze della crisi sono ancora presenti nei portafogli dei clienti: da un lato l’avversione al rischio è rimasta alta; dall’altro si è aggiunta una diversa percezione del concetto stesso di rischio. Faccio un esempio molto concreto: fino a poco fa, il debito governativo di un Paese occidentale era considerato un’asset class sicura. E oggi (siamo nei giorni dei nuovi massimi di spread Btp-Bund, ndr)? Verrebbe da dire di no.

Quindi qual è il ruolo degli asset manager, in questo frangente?

Noi riteniamo che sia quello di contribuire alla costruzione di portafogli che incorporino la dimensione consulenziale: che, cioè, siano progettati per obiettivi del cliente e quindi che tengano conto anche della sua dimensione soggettiva, della sua disponibilità al rischio. Se, ad esempio, porto il cliente a ragionare per obiettivi e ad avere tre portafogli distinti per finalità, gestisco meglio anche l’emotività. Gli offro stabilità sul suo portafoglio di liquidità a breve, una leggera crescita su quello di medio termine che finanzierà ad esempio l’anticipo per l’acquisto della nuova casa, e allora magari posso permettermi che quello più azionario, pensato per la previdenza, possa anche perdere in un anno qualche punto, perché in un investimento di lungo termine ci può stare. Se invece metto tutto insieme e ho un saldo negativo, rischio di perdermi definitivamente la sua disponibilità ad accettare qualsiasi rischio finanziario.

Che cosa serve per realizzare credibilmente strumenti di investimento di questo tipo?

Servono competenze finanziarie molto avanzate, che includano strumenti di risk management sofisticati e capacità di hedging, che consentano di gestire scenari mutevoli, anche alternativi a quelli ipotizzati. Noi abbiamo capito che il cliente alla fine guarda prevalentemente la performance assoluta e spesso lo fa anche su orizzonti brevi e frequenti.

Non c’è il rischio, però, che questa nuova versione del ritorno assoluto, di per sé condivisibile, sia un modo per svincolarsi dalla performance e quindi da un giudizio oggettivo sull’operato del gestore?

Non nel nostro caso. Pioneer Investments è un buon punto di osservazione perché il suo patrimonio totale in gestione proviene per il 50% da reti del gruppo, con prodotti spesso dedicati alla clientela retail, e per l’altro 50% da partner esterni, che in prevalenza ricercano la performance, la creazione di alpha. Quindi non ci spaventa affatto il giudizio oggettivo: come gestori attivi perseguiamo la creazione di alpha, ma crediamo che la ricerca dell’eccellenza sul singolo fondo isolato senza un servizio di consulenza che ci ruota intorno non serva granché al cliente retail. Se accettiamo che al cliente finale non serve tanto il fondo eccellente ma il portafoglio coerente con i suoi obiettivi, allora il tema è più di relazione, di consulenza, di psicologia. E se io posso lavorare in modo molto integrato con la rete di distribuzione, posso offrire un servizio migliore e perseguo più efficacemente gli interessi del risparmiatore.

Ma, in pratica, come si fa a formare una rete ampia come le vostre? A trasferire le competenze di un asset manager a migliaia di banker? Verrebbe da dire che è impossibile.

Da un lato è chiaro che al banker non si chiede di essere esperto di mercato, di titoli, bensì del cliente, dei suoi obiettivi e, come dicevamo, delle sue caratteristiche soggettive. D’altra parte è vero che non si può vivere di sola relazione, sganciata dai contenuti finanziari: per questo abbiamo messo a punto uno strumento che si chiama “Idee di investimento”, un modello di consulenza che partendo da valutazioni macroeconomicne, fondamentali e tattiche si propone di identificare le soluzioni d’investimento per il cliente in ottica di ritorno assoluto a 18 - 24 mesi. Le soluzioni sono riviste periodicamente e contemplano anche un monitoraggio continuo delle performance. Questo servizio tiene traccia della storia dell’investimento. Sa che un cliente è entrato a una certa data su un fondo che è andato molto bene e quindi – per quel cliente – fornisce una raccomandazione di vendita, mentre per un altro cliente non lo fa. In pratica, la “macchina” coniuga il ciclo dei mercati con il ciclo del cliente.

Questi sono i dossier su cui state lavorando. Ci saranno altre novità, nel periodo autunnale?

Posso anticipare che a breve lanceremo un grande centro per gli investimenti nei Paesi emergenti, che si troverà a Londra e presso il quale convergeranno i nostri migliori talenti che oggi sono distribuiti in diverse sedi. Perché a Londra? Perché è perfettamente baricentrica rispetto ai mercati emergenti, concetto di per sé dinamico e in evoluzione, e permette di attrarre grandi talenti in un ambiente professionalmente stimolante.

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